事業を創る「5つの質問」と「新・PASONAの法則」(神田昌典の『稼ぐ言葉の法則』より)

20160320

神田昌典さんがここ2年くらいは再びマーケティングやセールスの具体的なノウハウ本を書いてるなーと感じつつ、どんな心境や状況の変化があったのだろうと思いながら、引き続きいろいろと学ばせていただいているのでこの本もメモメモ。

『稼ぐ言葉の法則』

2016年2月12日に発行された、神田昌典さんの『稼ぐ言葉の法則』という本を読みました。

ここまでストレートなタイトルの本は久しぶりじゃないかと思いますね。昔は『あなたの会社が90日で儲かる!』とかありましたけども。

久しぶりにAmazonでこの本を検索しましたけど「あなたはこの本は2007年に購入しました」と表示されました。自分でも忘れてましたが、Amazonで買ってたみたいです。笑

今回の『稼ぐ言葉の法則』は20年のコンサルタント経験をギュッと凝縮して書いた的なことを本人がおっしゃってましたが、確かに本質的なノウハウがいっぱい書かれてありました。

ただ、体系だってはいますが、大量のノウハウがあるため、紙面の都合上どうしても具体性に欠けるので、この内容を読んだ人がどれでもいいから試してみることが大事だなと思ったのが正直な感想です。

本によると、稼ぐ現実を生み出すためのシンプルな2つのセオリーが「5つの質問」と「新・PASONAの法則」なんだそうです。特に頭の整理になった5つの質問についてメモメモ。

5つの質問

5つの質問とは、事業を売れるように変えるために必要な情報を引き出すための最小限の質問セットです。

思考をスタートするためには「問い」というのが非常に大事ですが、経験にもとづく問いのパッケージを提供してくれているということです。

質問1:商品

質問の1つ目は、「あなたの商品は、ズバリどんな商品か?その特徴2つを、20秒以内で、直感的に分かるように説明すると?」です。

これは商品のことをシンプルにつかむことができるようになる問いです。ブレインストーミングで最後の方にできてきたワードや特徴に注目すると良いそうですよ。

質問2:顧客

質問の2つ目は、「この商品を20秒以内で説明しただけで、「なんとか売ってくれ」と頭を下げて、懇願してくるお客は、どのようなお客か?」です。

この問いによって、顧客の解決したい痛みを発見できるようになります。

質問3:自社

質問の3つ目は、「いろいろ似たような会社がある中で、既存客は、なぜ自分の会社を選んだのか?同じような商品を買えるような会社がいろいろある中で、なぜ既存客は、自分の会社から、この商品を買うことにしたのか?」です。

この問いでは、自社の強みが理解できるようになります。

質問4:共感

質問の4つ目は、やや長いですが、「いったい、お客は、どんな場面で、怒鳴りたくなるほどの怒りを感じているか?どんなことに、夜も眠れないほどの悩み・不安を感じているか?どんなことに、自分を抑えきれないほどの欲求を持つか?その「怒り・悩み・不安・欲求」をお客が感じる場面を、「五感」を使って描写すると?」です。

これは、顧客の内面を深く想像することができ、それによりリピーターの獲得につながる情報が得られる問いです。

質問5:証拠

質問の5つ目は、「なぜこの商品は、その悩みを簡単に、短時間で解決できるのか?それを聞いたとたん、お客はどんな疑いを持つか?その猜疑心を吹き飛ばす具体的・圧倒的な証拠は?」です。

この問いによって、顧客の購買活動の最後に働く理性の壁を超えることができるようになります。お客様の声が一番シンプルな証拠です。

この5つの質問だと、顧客と自社については考えてるけど、3C分析で言うところの競合について考える問いがないというのは面白いなと思いました。圧倒的な共感があれば競合は関係ないということなんでしょうかね。

PASONAの法則

いちおう「新・PASONAの法則」についてもメモしときます。これは、ひとことで言うと、言葉の紡ぎ方の順番についてのノウハウということだと認識しています。

旧・PASONAの法則

古いのはこの5つ。

  • Problem(問題)
  • Agitation(あぶりたて)
  • Solution(解決策)
  • Narrowing down(絞り込み)
  • Action(行動)

新・PASONAの法則

これからの時代にマッチした、新しい法則はこの6つの要素だそうです。

  • Problem(問題)
  • Affinity(親近感)
  • Solution(解決策)
  • Offer(提案)
  • Narrowing down(絞り込み)
  • Action(行動)

2つめが変化し、3つめが分割され、4つめが追加されています。

まとめ

非常にシンプルに、体系やフォーマットの開発が得意な神田昌典さんらしく、わかりやすく整理されていたという印象です。

新しい事業やサービスを考える際のフォームとして「5つの質問」を問いかけてみたら良いものが創れそうな気がします。

また、セールスをしていくときには新・PASONAの法則が活用できそうです。

このエントリで自分の復習にもなったので、自身や自社で取り組むときに使ってみたいと思います。

あ、こんど神田昌典さんの本ベスト3みたいなエントリも書いてみようかな。

では、また!

20160320

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